• Meer rendement uit je partnerkanalen met sales control

Partnerkanalen leveren je veel omzet op, maar hoe houd je de kosten in de hand? En is extra omzet nog haalbaar? Sales control helpt je om beter te sturen op je partners en meer grip te krijgen op je commissiekosten via verkoopkanalen. 5 manieren om meer rendement uit je partnerkanalen te halen.

Door Jos Brugman, mei 2019

Leuk natuurlijk, al die acties vanuit de partnerkanalen, maar welke waarde zit daar nu aan? Lopen nieuw gewonnen klanten niet hard weer weg, en hoeveel kost ons dat dan? Betaal ik wel de juiste commissies? En kunnen we de bonusstructuren misschien slimmer inrichten?

Allemaal vragen waarmee je rondom partnerkanalen al snel te maken krijgt. Het slim inrichten van sales control helpt je om de antwoorden op deze vragen te vinden. Als het elastiek tussen finance en sales zorgt sales control voor inzicht in de potentiele omzet en de kosten van de partnerkanalen.

5 x meer rendement uit je partnerkanalen met sales control:

1. Per actie een ‘mini-businesscase’

Als tussenpersonen extra acties willen doen, doen ze dat vaak tegen een extra vergoeding. Hoeveel extra omzet haal je daarmee binnen? En weegt dat op tegen de extra kosten? In een wordt dit vanuit sales control beoordeeld, waarna een financieel onderbouwd advies gegeven kan worden. Zorg dat je in een vroegtijdig stadium betrokken wordt, zodat de accountmanagers hun tijd inzetten op de juiste dingen. Doe dit wel zonder te compenseren (lees: zelf de business case te maken). Zo voorkom je dat je als organisatie veel extra kosten maakt die weinig extra waarde opleveren.

Snel aan de slag met een mini-businesscase? Download onderaan dit blog onze template voor een mini-businesscase, gebaseerd op onze praktijkervaringen.

2. Sturen per partner

Met de feiten op tafel kun je de partner performance inzichtelijk maken, zodat je per partner actie kunt ondernemen. Partners (en ook accountmanagers) kunnen nog wel eens de te verwachten sales te rooskleurig inschatten. Hier kan je als controller goed de spiegel voorhouden. Stel, een partner loopt achter op de targets, dan kun je daar de accountmanager tijdig op attenderen. Dat geeft de accountmanager de kans om een goed gesprek met de tussenpersoon te voeren, en hem de kans te geven om te verbeteren. Lukt dat niet, dan kun je met dezelfde feiten op tafel intern de afweging maken: ‘willen we met deze partner doorgaan, of kunnen we beter met een andere partner in zee gaan?’

De partner performances kun je ook gebruiken om te vergelijken onder alle partners. In zo’n benchmark is het interessant om te kijken naar partners die het minder goed of juist beter hebben gedaan. Waarom is het bij de anderen een goed kwartaal geweest, en bij jullie minder? Wat kunnen de partners leren van elkaar?

3. De juiste commissies betalen

Eén van de belangrijkste controlling-aspecten rondom partnerkanalen draait om de commissies. Vaak gaat het om grote geldstromen, waardoor het belangrijk is dat je als organisatie de vraag ‘betalen we de juiste commissies?’ met een volmondig ja kunt beantwoorden.

Dat heeft echter wel wat voeten in aarden. Vaak zitten de partnercontracten ingewikkeld in elkaar, met bepaalde vergoedingen per bepaalde producten. Zaak dus om vanuit sales control al deze geldstromen bij elkaar brengen en een gedegen controlproces in te richten. Hier speelt ook mee dat de sales controller de totale overview van alle contracten met partners tezamen in de gaten houdt. Is het totaal van alle onderlinge afspraken in lijn met de (strategische) doelen van de organisatie?

Het uitgangspunt daarbij is eenvoud, bijvoorbeeld door eenzelfde type contract per type partner. Hoe meer je dit kunt standaardiseren, hoe beheersbaarder het wordt.

4. Lange termijn in plaats van korte termijn

Niet alleen het inzichtelijk krijgen van de juistheid van de commissies is belangrijk, ook de bonussystematiek zelf heeft baat bij aandacht. Je wilt als organisatie tenslotte voorkomen dat er verkeerde prikkels in de bonussystematiek zitten. Neem bijvoorbeeld de koppeling van de performance van de partners aan de performance van de accountmanager. De accountmanager krijgt dan een flinke bonus als de partner zijn target haalt. Stel, de partner zit net onder het target, dan is het verleidelijk om een extra actie te doen, ook al zijn de kosten daarvoor hoog.

Sales control kan de acties financieel beoordelen, en aangeven als een actie kostentechnisch niet handig is en niet overeenkomt met de targets van de organisatie. Ook kun je bijvoorbeeld – met de inzichten uit sales control – in contracten met de partners opnemen hoeveel waarde er minimaal uit moet komen. En zijn de contracten die worden opgesteld in lijn met de targets vanuit de organisatie, zowel qua aantallen en qua kosten? Zo krijg je als organisatie grip op het spanningsveld tussen korte termijn versus lange termijn-denken.

5. Geen discussie over de verkoopcijfers

Natuurlijk wil je bij elk verkoopkanaal voorkomen dat er discussies ontstaan over de cijfers. Bij de externe partners is dat echter nog belangrijker dan bij je eigen kanalen; bij de eigen kanalen zijn verschillen uiteindelijk – hoe vervelend ook – toch meer een broekzak, vestzak-discussie. In de externe processen gaat het echter om cash-gelden die de organisatie uitstromen. Zaak dus om de datakwaliteit strak te bewaken, en kort op de bal te zitten. Blijvend inzicht geven dus, en vanaf het begin van de periode aangeven ‘dit zijn de cijfers, herkennen jullie dit, en hoe kunnen jullie bijsturen?’

Bovendien heb je een goed controlproces nodig rondom de juistheid van de data. Zo voorkom je dat de partners onvolledige, dubbele en in het ergste geval fictieve verkopen aangeven, die een periode later gecorrigeerd worden. In zo’n geval heb je een goede ‘clawback’- procedure nodig, zodat je de verkeerd uitbetaalde commissies terug kunt halen.

Grip op je partnerkanalen met sales control

In de partnerkanalen gaan grote geldstromen om, zowel qua omzetten als qua kosten. Sales control helpt je om grip te krijgen op je partnerkanalen, door als objectief ‘financieel geweten’ de acties tegen het licht te houden. Daarnaast zorgen control-processen en monitoring gedurende het hele jaar voor cijfermatig inzicht, waarmee je tijdig kunt sturen op je partnerkanalen. Kleine tweaks kunnen daarbij al veel impact hebben.

Eenvoudig starten met Sales Control-templates in Excel

Wil je zelf een start maken met sales control binnen jouw organisatie? Of ben je benieuwd naar de best practices? Met ons Sales Control-template en ons template voor een mini-businesscase zet je eenvoudig de eerste stappen. Deze Excel-templates hebben we ontwikkeld op basis van onze ervaringen in de praktijk.

Downloads

Vul hieronder je gegevens in en download de Sales Control-template en de template voor een mini-businesscase. Zo kun je meteen aan de slag!

Documenten bekijken?

Cost & Profitability Management