• 5 tips voor margeverbetering met Customer Value Management

Als bedrijf wil je je marge laten groeien, zeker als je een gezonde groeiambitie hebt of in markten zit waarin de concurrentie toeneemt. Dit kun je doen door kritischer te kijken naar de kosten en hoe deze zich vertalen naar de prijzen van het productenaanbod. Meer inzicht in de kostprijs biedt vaak mooie kansen om de kosten te verlagen en daarmee de winstmarge te verbeteren. Een andere manier om de marges te verbeteren is het verhogen van de prijzen, maar wordt dit zomaar geaccepteerd door je klant? Vijf tips om met Customer Value Management je marges te verbeteren.

Door Emiel de Groot, april 2019

Customer Value Management (CVM) geeft je inzicht in de kosten en de opbrengsten van je dienst of product. Door deze informatie slim in te zetten, pak je de knelpunten aan en zet je gericht verbeterslagen in om de processen in de hele organisatie verbeteren. Dit helpt om de kosten te verlagen en om de product profitabilty te verbeteren.

5 tips om met Customer Value Management je marges te verbeteren

Hoe zet je de informatie die je uit CVM krijgt optimaal in voor margeverbetering?

1. Verlagen van de kostprijs

Door de kostprijs van de producten of diensten te verlagen, vergroot je de winstmarge zonder dat de klant hier direct wat van voelt. De grootste uitdaging bij het verlagen van de kosten per product is het inzichtelijk krijgen van de specifieke kosten die leiden tot een bepaalde kostprijs. Dit komt omdat bedrijven niet altijd even scherp hebben wat de relatie is tussen hun activiteiten en de indirecte kosten. Door met Customer Value Management je kostenmodel zo in te richten dat je de indirecte kosten verdeelt over je activiteiten en de onderliggende processen per activiteit in kaart te brengen, weet je beter welke activiteiten leiden tot welke kosten. De volgende stap is analyseren waar je de meeste kosten maakt en je afvragen of dit terecht is.

2. Efficiënter nieuwe leads genereren

Het stimuleren van nieuwe leads draagt ook bij aan het verhogen van de marges. Hoe efficiënter je als organisatie deze leads genereert, des te lager de kosten van de verkopen die deze leads opleveren. Door slim gebruik te maken van klantgegevens en data rondom marketingacties, krijg je inzicht in welke marketingactiviteiten het meest effectief zijn. Als je weet welke marketingactiviteiten het best werken voor een bepaalde klantengroep, verkoopkanaal of marktsegment, stem je deze hier beter op af. Zo voorkom je als bedrijf verspilling van marketing-investeringen, waardoor je de kostprijs drukt.

3. Op zoek naar hogere marges

Marges verhoog je ook door simpelweg over te stappen naar marktsegmenten en niches waar de marges hoger zijn. Maar hoe achterhaal je als bedrijf deze segmenten en niches? Eén manier om dit te doen is door slim met je data om te gaan; kritisch naar de klantgegevens kijken en analyseren welke klanten zorgen voor hogere winstmarge. Door deze klanten vervolgens te groeperen, herken je nieuwe niches en marktsegmenten. Vervolgens kun je meer focus leggen op deze markten met hogere marges, wat de gemiddelde marge versterkt.

4. Artikelen per klant verhogen

Door het gemiddelde aantal producten of diensten dat klanten afnemen te vergroten, verbeter je ook om de marge. Hierdoor worden de kosten van deze producten en diensten over meerdere producten per klant uitgesmeerd. Dit wordt ook wel cross-selling genoemd. Producten die een bepaalde samenhang hebben, worden aan dezelfde klant aangeboden. Door het extra product ook aan te bieden, gaan de gemiddelde verkopen per product omhoog. De kosten van producten worden hiermee over meerdere producten uitgesmeerd. Denk bijvoorbeeld aan ontwikkelkosten. Hierdoor zet je een gedeelte van de kosten per klant om in een hoger marge. Om bestaande en nieuwe klanten meerdere producten te verkopen, is het essentieel om de samenhang tussen aankopen te analyseren. Met kennis van deze samenhang tussen de verschillende producten kun je klanten specifiek benaderen met gerichte acties. Zo worden klanten beter voorzien in hun behoefte en kunnen de kosten worden gedrukt.

5. Ken je klant

Door informatie op de juiste manier te verzamelen en in te zetten, leer je als bedrijf je klant steeds beter kennen. Met nieuwe technologische ontwikkelen kun je steeds beter grote hoeveelheden informatie verwerken. Hierdoor verrijk je interne informatie steeds makkelijker met externe data. Met deze gecombineerde informatiebron leer je de behoeftes en wensen van je klant echt kennen. Door het aanbod hierop af te stemmen, ben je van meer toegevoegde waarde voor je klanten. Je klanten laten dan eerder een prijsstijging toe. Let hierbij wel op dat je de resources van het bedrijf niet verspilt aan extra services die niets toevoegen aan de producten of diensten.

Zet informatie in!

Als bedrijf heb je door de toenemende hoeveelheid data en nieuwe software zoals SAP PAPM steeds meer informatie beschikbaar om aan de marge te werken. Door het actief verzamelen en inzetten van informatie maak je de hele organisatie bewuster van de kosten en van de toegevoegde waarde van de producten en het dienstenaanbod. Het is dan ook niet gek dat steeds meer organisaties de stap zetten van Activity Based Costing naar Customer Value Management. Zo kun je je marges op een gefundeerde manier laten groeien.

Beginnen met Customer Value Management?

Wil je ook de stap zetten naar CVM? In ons webinar ‘Zoektocht naar rendement’ nemen we je stapsgewijs mee aan de hand van praktijkvoorbeelden. Kijk hier het webinar terug.

Cost & Profitability Management